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sem medo de errar
Identificar o público-alvo é a base da estratégia de marketing. Isso envolve a compreensão de quem são os clientes e os clientes em potencial, os concorrentes, bem como os principais pontos fracos que seu produto ou serviço oferece.
De acordo com Malnik (2020), criar um público-alvo é essencial para saber onde concentrar os esforços de vendas e marketing, o que ajuda você a entender quem são os clientes-alvo e com o que eles se preocupam. Isso pode incluir:
- Onde eles ficam online e offline?
- Como eles gostam de se comunicar?
- Quais são suas informações demográficas (por exemplo: faixa etária, especialização, localização, cargo, hobbies, etc.)?
- Quais são suas informações psicográficas (ou seja, comportamentos, atitudes, preferências de estilo de vida, tipos de personalidade, etc.)?
- Quais pontos problemáticos seu produto ou serviço resolve?
Antes de identificar qual é o público-alvo na web, é necessário entender quem é o cliente-alvo. É fundamental obter um relatório preciso sobre quem são os clientes atuais, pois isso pode ajudar a identificar o futuro público-alvo. Outra possibilidade seria dividir os clientes em vários segmentos. Por exemplo, poderíamos encontrar os clientes que têm a maior receita bruta com a menor quantidade de trabalho. Além disso, encontrar os clientes que podem não ser os mais lucrativos, mas que são recorrentes e mantêm as operações diárias financiadas. E descobrir em quais segmentos de clientes você pode realmente perder dinheiro, a fim de justificar se houver necessidade de investir em marketing para esse segmento. Saber com quem você trabalha atualmente lhe dá a oportunidade de realmente desenvolver e alcançar mais desse público-alvo.
Para entender melhor o cliente, seria recomendável que os profissionais de marketing elaborassem seu retrato demográfico. É importante deixar o retrato o mais detalhado possível para que o cliente abstrato se transforme em um velho conhecido. Além disso, caso a equipe possua concorrentes diretos, será lógico procurar o público-alvo entre os assinantes nas redes sociais.
Devemos buscar a coleta de dados sobre comportamento do usuário, localização e informações demográficas. Expandir o perfil de usuário fornece uma visão do site sobre o tipo de usuário que se envolve, ou não se envolve e interage. Depois de apoiar o marketing do projeto com os dados do usuário, é muito mais fácil segmentar campanhas de forma eficaz. Para compreender o desempenho do site, é fundamental buscar o entendimento dos indicadores que permitem separar e avaliar o público-alvo; muitas vezes, isso virá na forma de suas habilidades ou interesses.
De acordo com Malnik (2020), um dos melhores métodos é fazer pesquisas para descobrir quem realmente são os leads que se convertem em clientes. Afinal, o público-alvo deve ser formado pelas pessoas que consideram os serviços valiosos. Outra possibilidade seria falar com os clientes atuais. Criar uma pesquisa com uma das muitas ferramentas gratuitas (por exemplo, os formulários do Google), com o objetivo de identificar personas-chave e combiná-las com os dados de público de suas análises. Uma boa maneira de identificar um mercado-alvo para o site é usar um método de análise conhecido como mapeamento de mercado. Este é um diagrama simples, que permite identificar lacunas no mercado ou indústria em que seu produto, serviço ou site opera.
O Google Analytics é geralmente o primeiro recurso que os profissionais de marketing procuram quando buscam informações sobre o público. Depois de ter esse conhecimento, podemos ajustar as campanhas de marketing digital de acordo com as informações coletadas, ou até mesmo ramificar e atingir um novo mercado e novos dados demográficos ao longo do caminho, já que o público nem sempre é o que você espera.
Uma das melhores maneiras de identificar as pessoas que visitam o site é alavancando várias ferramentas de análise. O Google Analytics permite que você visualize o tempo médio de permanência no site, os países de origem do tráfego e o dispositivo que está sendo usado para visitar o site. Essa combinação de dados pode permitir que as empresas tenham um perfil abrangente de seu público e de seu comportamento. Caso o site já esteja ativo e recebendo tráfego, é recomendável utilizar o Google Analytics para determinar quem é o público.
Avançando na prática
O comportamento online dos clientes
Com a segmentação por público-alvo, teremos mais chances de alcançar os consumidores que estão interessados nos produtos ou serviços com mensagens relevantes. Também diminuem as chances de desperdiçar recursos em anúncios para olhos desinteressados, e isso ajuda a levar clientes em potencial para o funil de compra.
A partir desse contexto, como você, no papel de gestor de uma empresa que atua em um portal de vendas online, manipularia os dados do comportamento online dos clientes para potencializar as vendas e conquistar um novo público?
Apresente algumas possibilidades que poderiam ser implementadas para atingir esses objetivos.
De acordo com Smith (2020), depois que a empresa de marketing digital Campaign Creators mudou para uma estratégia de conteúdo com segmentação de público, em 2016, a agência observou um aumento de 744% no tráfego orgânico em 12 meses.
Com base no comportamento online dos clientes, esses agregadores podem, com extrema precisão, decifrar dados demográficos, interesses e preferências de um indivíduo. Smith (2020) afirma que gigantes do marketing, como Facebook e Google, usam esses dados para apontar um público exato para seus clientes. Todas essas informações devem ser coletadas por meio de cada canal de engajamento, e os dados resultantes devem ser consolidados em torno do alvo individual. Então, os profissionais de marketing podem decidir a quem direcionar suas ações com base em perfis de dados, segmentos e outros mecanismos de direcionamento fundamentados em modelos.
Muitas organizações combinam otimização de canal e otimização de alvos, mas esses são dois esforços igualmente importantes: o primeiro para determinar onde o dinheiro de marketing deve ser aplicado e o segundo para determinar a quem almejar. A segmentação do público deve ser refinada regularmente porque, ao utilizar esses recursos, estamos basicamente testando hipóteses.
Nessa construção, é muito importante realizar as seguintes perguntas sobre a segmentação do público:
- Estamos alcançando o público que queremos?
- O público-alvo está respondendo da maneira que queremos?
- O público-alvo pode nos ajudar a encontrar um público semelhante?